Über die großen Mühen, in Deutschland ein Krypto-Startup aufzubauen

Coindex ist eines der jüngsten Krypto-Startups Deutschlands. Nachdem die Gründer im Laufe mehrere Jahre alle regulatorischen Spießruten passiert haben, ist der Bullenmarkt allerdings schon wieder vorbei.

Coindex bietet einen Service an, nach dem sich viele Anleger vermutlich sehnen: Man kann mit einem Sparplan schon ab 1€ in einen Krypto-Index investieren. Die Indizes sind nach verschiedenen Kriterien und Gewichtungen aufgebaut und passen sich an Veränderungen auf dem Markt an. Wer will, kann sich auch sein eigenes Portfolio zusammenstellen.

All das ist Made in Germany, mit allen Vor- und Nachteilen, die dieser Standort mit sich bringt. Das weiß kaum jemand besser als der Mitgründer Kai H. Kuljurgis. Er hat mit Sergio Martins Pereira 2017 begonnen, an der Plattform zu arbeiten. Doch erst im Sommer 2021 ging Coindex live.

Diese beiden Jahreszahlen sind bedeutungsschwer. In beiden Jahren gipfelte eine Blase in einem Höhepunkt, und die Märkte waren vor Begeisterung geradezu berauscht. Beides Mal folgte auf die Party ein Kater, die Märkte kühlten ab, und ein ermüdender Bärenmarkt setzte ein.

Kai und Sergio haben diese Zeit genutzt, um durch das Minenfeld einer sich ständig verändernden Regulierung zu gehen.

2017: Die Idee für ein Produkt formiert sich

Kai hat zuvor als Analyst und Berater in der Industrie gearbeitet. Er hatte viel mit Softwareprojekten und Innovationen zu tun. 2017 war es für ihn unvermeidbar, überall auf Krypto zu stoßen.

Kai hat zuvor als Analyst und Berater in der Industrie gearbeitet. Er hatte viel mit Softwareprojekten und Innovationen zu tun. 2017 war es für ihn unvermeidbar, überall auf Krypto zu stoßen.

„Nach acht Jahren Beratung“, erinnert er sich, „wollte ich nicht mehr nur Dienstleister sein. Ich wollte etwas aufbauen. Und da mich Fintech und Krypto interessierten, lag es nahe, in diesen Markt einzusteigen.“

In einem Bielefelder Coworking-Space hatte er den Informatiker Sergio kennengelernt. Die beiden saßen nach Feierabend oft zusammen. Sie redeten über das Unternehmertum, über Geld – und über Kryptowährungen. Sergio hat Kai an einem dieser Abende mit der ursprünglichen Idee, aus der coindex entstanden ist, infiziert.

„Damals waren Robo Advisor der heiße Scheiß. Wir planten, das auf Kryptowährungen zu übertragen, indem man per Algorithmus je nach Risikobereitschaft ein Portfolio generiert. So etwas gab es damals noch nicht.“

Das war Ende 2017. Der Bitcoin-Preis hatte gerade die Spitze einer Blase erreicht. Der ICO-Hype tobte, und andere Kryptowährungen, von Ripple über IOTA zu Ethereum, standen mit zittrigen Beinen auf Allzeithochs.

2018/1: „Wir wussten etwas von Finanzen, aber hatten keine Ahnung, worauf wir uns einließen.“

Nachdem Kai und Sergio wussten, was sie gründen wollten, wurde ihnen klar, was dazu nötig sein würde.

„Wir haben durch den Austausch mit Branchenexperten und Anwälten schnell gelernt, dass wir eine Lizenz brauchen werden. Wir wollten nicht wie andere ins Ausland abwandern, sondern uns nach deutschen Maßstäben regulieren lassen.“

Rückblickend meint er jedoch, dass sie keine Ahnung hatten, worauf sie sich damit einließen.

„Es war offensichtlich, dass wir ohne eine Bank als Partner nicht weit kommen. Also gingen wir im Frühjahr 2018 auf ‚Roadshow‘ bei den Banken.“

Im Frühjahr 2018 war die große Blase Ende 2017 zwar bereits geplatzt. Der Bärenmarkt hatte begonnen, aber er hatte noch nicht seine ruinöse Wirkung auf die Stimmung entfaltet. Das Ökosystem hoffte, dass es nur eine Korrektur war, und die Banken blieben aufmerksam.

Daher rannten Kai und Sergio zunächst offene Türen ein. Es erschien einfach, einen Partner zu gewinnen.

2018/2: Das Ziel bewegt sich

Das änderte sich aber nach den ersten Monaten. Es wurde immer schwieriger, Banken zu überzeugen. Kai erinnert sich daran, dass diese Monate oft frustrierend waren:

„Man nennt das ‚Aiming at a moving target‘: Du versuchst, dein Objektiv scharf zu stellen, aber währenddessen verändert sich das Ziel.“

Die Regulatorik, an die sich Kai und Sergio anpassen wollten, war in Bewegung. „Eigentlich planten wir nur, eine Wertpapierhandelsbank für die Zahlungsabwicklung und den Krypto-Handel einzubinden. Die Kryptowährungen verwahren wollten wir selbst. Im Laufe des Jahres schälte sich zusätzlich aber die Kryptoverwahrlizenz heraus.“

Konnten sie diese Lizenz selbst bekommen? „Am sinnvollsten erschien es uns, eine Wertpapierhandelsbank wie Futurum als Partner zu bekommen, die Kryptowährungen und Fiatgeld verwahren können.“ Zugleich haben die beiden eine Interessensbekundung bei der BaFin eingereicht, um selbst verwahren zu dürfen.

Doch dann kam noch in letzter Minute eine Gesetzesänderung, die Kai auf den Lobbyismus der Banken zurückführt. Mit dieser Änderung wurde es für große Institute deutlich einfacher, später doch auch selbst mit zu machen, aber erstmal zu warten, ob sich der Ganze Spaß überhaupt durchsetzt. Für einen kleinen Anbieter wie coindex, wurde die Verwahrlizenz durch den damitverbundenen fortlaufenden Aufwand sehr viel unattraktiver.

Das Spielfeld hatte sich erneut geändert. Der Aufwand für Lizenzen war gestiegen. Außerdem „brauchten wir dann doch noch zusätzlich einen Zahlungsdienstleister für die Fiat-Zahlungsabwicklung, der eine Vollbank sein musste.“ Anstatt wie anfangs gedacht nur einen Partner für Zahlung und Handel zu gewinnen, reichte also nicht mehr. Jetzt mussten es auf einmal gleich drei, nämlich für Zahlungsabwicklung, Handel und Verwahrung, sein.

2019: Die regulatorischen Voraussetzungen sind erfüllt

Kai und Sergio hatten im Sommer 2018 Termine bei vielen Finanzdienstleistern. Die Deutsche Bank, WireCard, die Sutor Bank, die Schnigge Bank, das Bankhaus Scheich, Futurum und einige mehr.

Manche Gespräche machten Hoffnung, andere waren entmutigend. WireCard war – rückblickend glücklicherweise – zu teuer, die Schnigge-Bank ging noch während der Verhandlungen pleite, das Bankhaus Scheich war am B2B- und nicht am B2C-Geschäft interessiert.

Sehr fruchtbar verliefen die Gespräche mit Futurum, der Bank, die auch den großen deutschen Marktplatz Bitcoin.de betreibt. Als sich dann aber der ursprünglich nur als Zahlungsdienstleister geplante Partner Sutor Bank auch offen für die Abwicklung des Handels zeigte und damit die Anzahl der nötigen Partner von drei auf zwei reduziert werden konnte, entschied coindex sich bei Zahlungsabwicklung und Handel für die Sutor Bank. Die Futurum wurde aber als Partner für die Krypto-Verwahrung ausgewählt.

Das war Mitte 2019. „Wir hatten unsere regulatorischen Grundvoraussetzungen erfüllt,“ erzählt Kai, und man hört, wie er dabei ausatmet.

Der Bärenmarkt hatte bereits seinen Boden gefunden. Der Bitcoin-Preis bewegte sich seitwärts, deutlich tiefer, als Ende 2017, aber doch auf einem relativ hohen Niveau.

2020: Ein Höllenritt

Gut eineinhalb Jahre, nachdem er und Sergio beschlossen hatten, Coindex zu gründen, konnten sie mit der Arbeit beginnen.

„Natürlich hatten wir schon vorher am Produkt gearbeitet. Aber wir mussten es wegen der Regulierung immer wieder ändern und das, was wir bereits erreicht hatten, aufgeben. Dazu kam noch die Integration in die Systeme der Sutor-Bank.“

Dies wurde „ein Höllenritt.“ Vieles, was sie geplant und schon gebaut hatten, funktionierte technisch oder regulatorisch nich,. Erschwerend dazu waren die Systeme der Sutor Bank historisch über viele Jahrzehnte gewachsen. Schnittstellen fehlten, waren veraltet oder schlicht nicht kompatibel mit den Anforderungen für ein Krypto-Projekt.

Für die beiden war dies ähnlich mühsam wie die Regulatorik. „Es gab immer wieder üble Rückschläge. Wir hätten vermutlich mit der Entwicklung warten sollen, bis alles klar war.“

Oft waren das Kleinigkeiten, die für Außenstehende kaum verständlich sind. So sollten erst alle Kundengelder auf einem Sammelkonto bei Sutor verwahrt werden. Doch dann fiel dem Anwalt der Bank ein, dass man laut Gewerbeordnung für jeden Kunden, dessen Identität man kennt, ein eigenes Konto anlegen muss. So mussten sowohl Coindex als auch Sutor ihre Logiken weitreichend ändern. Eins von mehreren Beispielen, was in der Entwicklung jeweils Monate gekostet hat.

Kai bringt die Schwierigkeit der Integration mit der Bank auf die Formel: „Wir wussten zu wenig von Banken und die Bank zu wenig von unserem Geschäft.“

Auch das Produkt veränderte sich auf diesem Weg. Anstatt eines Robo Advisors schwenkten sie auf das Konzept ETF-Sparplan um: Die Kunden legen per SEPA-Lastschrift einen monatlichen Sparplan an und investieren in einen Krypto-Index oder ein selbst konfiguriertes Portfolio.

Im Herbst 2020 war es dann so weit: Die Plattform stand, die Integration mit der Bank war abgeschlossen, die Aufsicht gab grünes Licht. Coindex konnte in die geschlossene Beta-Phase gehen.

2020/2: Nacharbeiten

Es war kein schlechter Zeitpunkt. Viel besser ging es gar nicht.

Nach dem „Corona-Crash“ im Frühjahr 2020 waren die Kurse von Bitcoin und anderen Kryptowährungen aggressiv gestiegen, und nach dem Halving im Mai braute sich ein neuer Bullenmarkt zusammen.

Die Nachfrage war groß, die Betatester handelten viel. Der Markt, erkannten Kai und Sergio, war günstig gestimmt.

Weniger optimal lief es aber regulatorisch: Die Sutor Bank hatte erkannt, dass man das Geschäft regulatorisch vom Eigenhandel auf ein Finanzkommissionsgeschäft umstellen musste. “In dem Zuge haben wir dann beschlossen, große Teile des Backends anhand der vielen Learnings und Probleme in der Beta-Phase neu zu bauen.” Außerdem wurden zur Optimierung auch der genutzte Kryptohandelsplatz und der Krypto-Verwahrer nochmal gewechselt. “Auch diese Operation hat uns erneut Monate gekostet und sicher einige graue Haare gebracht. Aber wir wollten das bestmögliche technisch / regulatorische Fundament und Produkt schaffen.”

So blieb Coindex in der geschlossenen Beta. Im Herbst 2020, als das Interesse spürbar anzog. Im Winter 2020/21, der die größte Blase sah, die es bei Bitcoin jemals gab. Im Frühjahr 2021, als die Blase geplatzt, aber der Mut noch nicht ausgekühlt war.

Erst im Sommer 2021 ging das Startup live.

2021: Der zweite Frühling

„Wir waren sehr frustriert zum Launch,“ erzählt Kai. „Das Produkt durfte nicht das sein, was wir uns gewünscht hatten, und wir hatten die großen Handelsvolumen von 2020 und Anfang 2021 verpasst.“

Zudem hatte sich die Krypto-Welt weiterbewegt. 2018 gab es noch keinen einzigen Krypto-Index oder Sparplan – heute muss man die Abgrenzung deutlich genauer erklären.

In der langen Phase vor dem Launch hatten die beiden Gründer ostwestfälisch gut gewirtschaftet und vom Ersparten gezehrt. Sie hatten viel Kapital verbrannt und brauchten Investoren, um Coindex groß zu machen.

„Es war schwierig geworden, Kapital einzuholen. Erst hemmte die Pandemie das Fundraising, dann waren wir wieder im Bärenmarkt. Die Investoren blieben reserviert.“ So hatte Coindex zum Start wenig Firepower fürs Marketing.

Immerhin zogen die Kurse im Herbst wieder an. Der Kryptomarkt erlebte einen zweiten Frühling, und die Stimmung unter den Investoren verbesserte sich. Coindex war drauf und dran, eine Finanzierungsrunde abzuschließen, hatte interessante Übernahmeangebote und ergatterte eine Brückenfinanzierung. „Das war in der heißen Phase des Marktes relativ einfach.“

Kai, Sergio und ihre Mitarbeiter schöpften wieder Hoffnung.

2022: Wieder im Bärenmarkt

Der zweite Frühling, den der Bullenmarkt im Herbst erlebte, war aber nur ein Strohfeuer. Er war schon im Januar 2022 erloschen.

Mit ihm lösten sich auch das Übernahmeangebot und die Finanzierungsrunden auf. Die Gründer mussten sich, wieder einmal, neu sortieren und nach neuen Partnern suchen. „Das lief gut an, wir hatten vielversprechende Gespräche.“ Doch dann kam der Krieg, dann die Krypto-Krise.

Nach dem Kollaps von Tera, 3AC und Celsius flaute das Interesse ab. Die Bewertungen von Coindex sanken wie bei den meisten Fintechs um 80-90 Prozent. „Man wird mit Anbietern wie Celsius und anderen schwarzen Schafen immer in eine Pfanne geworfen. Das setzte uns argumentativ immer in einen Nachteil,“ erinnert sich Kai.

Im Bärenmarkt sind Banken und andere Unternehmen nervös und zurückhaltend. Erst wenn die Kurse wieder steigen, „rennen sie einem die Türe ein.“ Daher hat Kai weiterhin die Hoffnung, dass sich die Mühe, die er und Sergio in Coindex investiert haben, auszahlen wird.

„Am Ende geht es darum, wer den längeren Atem hat. Wer schafft es, durchzuhalten?“

Es besteht Hoffnung!

Die Voraussetzungen sind nicht schlecht: Coindex ist ein schlankes Unternehmen, das mit wenig Personal und niedrigen Kosten operiert. Kai und Sergio können mit Coindex auf Sparflamme ziemlich lange weiter fahren und aktuell zieht das Interesse möglicher Partner langsam aber spürbar wieder an.

Investoren hat Coindex einige Assets zu bieten. Das Team etwa hat sich gut eingespielt, ist technisch kompetent und mittlerweile gut in der Kryptowelt vernetzt. Vor allem aber hat Coindex die harten Auflagen der deutschen Regulierung erfüllt, womit es einen exklusiven Zugang zu diesem wichtigen Markt hat.

Mit diesen Karten gelingt es coindex, auch in der gegenwärtigen Marktlage konstruktive Gespräche mit potenziellen Partnern zu führen. Kai hofft, dass sie noch in diesem Sommer Früchte tragen – und dass das Team sich endlich voll und ganz auf das einlassen können, was sie eigentlich wollen: ein Produkt zu entwickeln und auf den Markt zu bringen.

   

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